Airbnbの登録物件が爆発的に増えてから一気に価格競争に巻き込まれ運営している施設が全く儲からないとお悩みではありませんか？
Airbnbで収益を上げられないのは環境が悪くなったからなんて愚痴を言う前にきちんと収益をあげられるように改善する努力をしてみませんか？
民泊運営がうまくいくよう基本的な点のアドバイスを書いてみたいと思います。
Contents
民泊施設運営はフロー型ビジネス
ビジネスの収益構造には以下の２つのスタイルがあります。
- フロー型ビジネス
- ストック型ビジネス
フロー型ビジネスとは、その都度都度で商品を販売したり、仕事を請け負ったりするビジネのことをいい、飲食店、医者、工務店などがこれにあたります。
ストック型ビジネスとは、継続的に収入が発生するビジネスのことでスポーツジムや電力会社、不動産賃貸がこれにあたります。
まず意識しなければならないのがAirbnbを使った民泊ビジネスは飲食店のようなフロー型ビジネスだということです。
不動産を使うので不動産賃貸のようにストック型ビジネスだと勘違いしている人がとても多いです。
「そんなことはない、そんな単純なことは分かってる」
なんていう人も、いい立地の物件を探して、いい設備を用意して、プロの代行会社に頼んでいませんか？
それは典型的なストック型ビジネスの発想です。やっぱり不動産賃貸と勘違いしてる人と同じなんですよ。
収益の安定にはストック型ビジネスモデルが必要
最初はどんな民泊施設もフロー型のビジネスから始まります。
ただし永久に新規顧客を集めていくのって本当に大変です。競合が現れれば競争が発生しますし、広告も常に打ち続けなければいけません。
物件数が増えてくれば需要を供給が上回るのでどんどん新規顧客の獲得も大変になっていきます。
普通に考えれば継続して運営していくことが難しいことが分かりますよね。
逆にストック型ビジネスは収益が安定します。
具体的にこうしたらいいというのは書きませんが、どんなビジネスでもストック型にすることは可能です。
色々アイデアを絞ってフロー型の収入とストック型の収入を併せ持つ民泊施設運営をしてください。
大事なのは「稼働率」ではなく「収益」
経営経験のない方がビジネスを始めるとまず最初にやってしまうのが「値下げ」です。
値下げして人を集めるというやり方は大企業のビジネスモデルです。資本も少ない個人事業主がやれば１００％つぶれます。
ましてやベッド数で売上が決まってしまう民泊施設では最もやってはいけない戦略です。
勝手に自分で宿の相場を判断して値段を決めていませんか？
他の施設よりとにかく安くなんて。
薄利多売でものを売るわけでもないのにそんなことをしてどうするんですか？
民泊施設なんて一日に世の中の人のたった数組に選ばれればいいだけなんですよ。
一棟や一部屋でやってる人なんて一日たった一組です。
それを一人3000円で集客してるなんて馬鹿げていると思いませんか。
そうしたゲストはゲストハウスなど一つの施設に大量に収容して利益を上げる施設のお客様です。
あなたのお客様ではありません。
結局値下げしてもみかけの稼働率が上がるだけです。
そもそも収益をあげるために始めたはずなのに、いつの間にか稼働率を上げることが目的になっている人が多すぎますよね。
もういっぺん基本に戻りましょう。
大事なのは「収益」です。
なぜ価格競争に巻き込まれてしまうのか
これは答えは簡単です。
あなたの施設が「コア・コンピタンス」を明示していないからです。
コア・コンピタンスとは簡単にいうと「他の施設が決して真似できない施設の魅力」です。
なんとももったいないのはほとんどの施設は「コア・コンピタンス」を持っているのに活用がなされていないことです。
営業施設のコア・コンピタンスは「あなた」です。
「一つの施設でいくら利益があがるから何か所やればいくらの収益が上がる」
なんて計算するのは、きちんと収益をあげるストック型のシステムができあがってからです。
まずは「あなた」という絶対他の施設が真似できないところを使って価格を高く保つべきなんです。
他にも「コア・コンピタンス」をもてば絶対に価格競争に巻き込まれることなんてないんです。
価格競争に巻き込まれている時点で経営方法が間違っているということをしっかり認識してください。
ゲストは誰ですか？
儲かっている施設と儲かっていない施設の決定的な差はきちんとゲストを具体的にイメージしているかどうかだと思います。
ただなんとなくきれいな家具を用意して、小奇麗な部屋なんて作ってもお金の無駄遣いです。
まずはゲストをできるだけ具体的にイメージします。
どこどこの国の人で若い人なんてレベルでは全然ダメです。
もっと具体的にです。
25歳女性、国籍中国、趣味はテニスとスキューバダイビング。家はお金もちで箱入り娘。好奇心が旺盛で友達が多い。２カ月前に彼氏と別れて傷心し、日本に旅行に行って買い物をしてストレスを発散しようと考えている。
この辺まで具体的に考えます。もっと具体的でもいいです。
ここまで具体的に考えるとこのゲストが喜ぶものが具体的になります。
それを部屋に置くんです。
色んなゲストに満足してもらう部屋なんて作る必要なんてありません。ある特定のターゲットに思い切り満足してもらう部屋の方が確実に集客できます。
ターゲットを思い切り絞ってしまうのは怖いかもしれませんが、色んな人を取り込もうとすればするほど失敗すると思います。
なぜなら、ゲストにとっての一番の部屋にならないからです。
八方美人は好かれないのと同じですよ。
とにかくゲストは具体的に絞ってください。
ゲストが何にお金を払っているかを考える
ゲストがあなたの宿に宿泊料を支払う場合何に対して対価を支払っているか意識したことがありますか？
「寝る場所」と答えるかもしれませんが実は違います。
答えは「安心」と「満足」です。
「顧客が起業から買っているもの」として近代マーケティングの父と呼ばれるコトラ―は「ベネフィット（便益）」、現代経営学の父と呼ばれるピータードラッガーは「満足」としています。
私たちがお金を払う時は実はものを買っているんではなくて、そのものを使って得られる「目的の達成」にお金を払っているんです。
例えば、電動ドリルを買う人は、ドリルが欲しいんではなく穴を開けたいんです。
じゃ、民泊を利用する人は何が欲しいのか。その本質を理解していないと儲からない施設の完成です。
ホストとの交流を楽しみたい人に小奇麗でお洒落な部屋だけどホストは一切顔を出しませんとリスティングで提示したとしてその人は予約するでしょうか？
あなたの施設は民泊を利用する人に「安心」と「満足」を提供できていますか？
代行業者はあなたの利益のために動いてくれるわけではありません
よく民泊代行業者に施設の運営を丸投げしてしまっている人がいます。
これはこれで構わないと思いますがきちんと使い方を理解していない人が多いです。
代行業者は代行業者の利益のために働きます。間違ってもあなたの利益のために働くわけではないですよ。
「だけどうちの施設の売り上げがあがれば代行業者も儲かるじゃないか」
というかもしれませんが、ベッド数で売上が決まっている宿の売り上げをあげるより新規の顧客を一人獲得した方がよっぽど儲かります。
代行業者はあなたの宿に使っているお金よりもはるかに新規顧客獲得にお金を使っていますよ。
これは代行業者が悪いというわけではなく、ビジネスの世界では当たり前の話です。
代行業者はまっとうに仕事をこなしています。
問題はあなたが宿の集客と経営まで丸投げしていることです。
だから儲からないんです。
代行業者はいくつも宿をかかえています。稼働率が悪ければ文句も言われるでしょうからシステムを使って画一的に宿の予約を埋めるよう努力します。
あなたの収益なんて考えている余裕なんてないですよ。
売上の何％が収入になりますからとにかく宿を埋めるんです。これは企業として当たり前の行為です。
例えあなたの利益が減ったところで代行会社は何の損もありません。
だから集客と経営は他人に任せてはダメなんです。
きちんと価格設定をして、自分で集客をして、利益をきちんとあげるんです。
他人に全部任せて利益を得ようとしてもビジネスの世界では任せた人に利益を持っていかれてしまうに決まっているじゃないですか。
あくまで代行会社は作業を代行してくれるところであって、あなたのために働いてくれるわけではないことをよく理解して使ってください。
まとめ
今まで書いてきたのは本当に基本的なところで運営者ならば知っていなければいけないところです。
それだけに大事なことなので上記の点を読んで一度自分の運営している施設に当てはめてみてください。
あなたの施設の収益改善のヒントになることを祈っています。